Cosa sono le retrocessioni e perché alterano il consiglio ricevuto.

Le retrocessioni sono somme di denaro che le società di gestione, come le SGR o le compagnie assicurative, riconoscono a chi distribuisce i loro strumenti finanziari. Quando un cliente sottoscrive un fondo comune o una polizza attraverso una banca o un promotore, parte dei costi che paga viene girata al distributore. Questo avviene in modo ricorrente nel tempo, soprattutto attraverso una quota delle commissioni di gestione che il prodotto preleva ogni anno. In questo modo, la banca o il promotore finanziario (consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede) guadagnano non tanto per la bontà del consiglio dato al cliente, ma per la vendita del prodotto stesso. Il cliente, dal canto suo, spesso non percepisce questo meccanismo, perché i costi sono prelevati in modo indiretto dal valore dell’investimento e non tramite una parcella esplicita.

Le retrocessioni rappresentano una voce di ricavo fondamentale per le reti di distribuzione. In molti casi, arrivano a rappresentare il 60 o 70 per cento della commissione di gestione di un fondo. Questo significa che, su un fondo con costo annuo dell’1,5 per cento, la banca può incassare fino a un punto percentuale come remunerazione per averlo collocato. Su grandi patrimoni o su lunghi orizzonti temporali, queste cifre diventano consistenti e hanno un impatto significativo sul rendimento netto dell’investitore. Lo stesso vale per le polizze assicurative, dove i costi sono spesso ancora più elevati e meno trasparenti.

Nel tempo, le retrocessioni si traducono in una minore performance degli investimenti. I prodotti con costi elevati tendono a rendere meno rispetto a quelli più efficienti, come ad esempio gli ETF, che non prevedono retrocessioni e hanno costi molto contenuti. Questo significa che, anche a parità di mercato, due investitori possono ottenere risultati molto diversi semplicemente perché uno ha ricevuto un consiglio influenzato dagli interessi del consulente, e l’altro no. Inoltre, le retrocessioni contribuiscono a mantenere alti i costi medi del risparmio gestito in Italia, che restano tra i più elevati d’Europa. Un problema che si riflette sulla ricchezza accumulata nel lungo periodo e che ostacola una gestione efficiente del patrimonio.

Il vero problema delle retrocessioni è che creano un conflitto di interessi tra chi vende un prodotto finanziario e il cliente che lo acquista. Un consulente non indipendente ha infatti tutto l’interesse a proporre i prodotti che garantiscono le retrocessioni più alte, anche se non sono i migliori per il cliente. Questo meccanismo incentiva la promozione di strumenti complessi, costosi o poco efficienti, semplicemente perché più redditizi per il distributore. L’interesse del cliente viene quindi messo in secondo piano, a vantaggio della logica commerciale. Tutto questo avviene in modo spesso invisibile per chi investe, che si fida del proprio interlocutore e non ha modo di valutare se esistono alternative migliori.

Questo conflitto si riflette anche sulla composizione dei portafogli, con una prevalenza di fondi costosi o prodotti strutturati, rispetto a soluzioni più trasparenti ed economiche. Ne deriva una distorsione del mercato, in cui la qualità del consiglio viene subordinata alla redditività per chi lo fornisce. La fiducia tra cliente e consulente ne risente, e il risparmiatore rischia di pagare costi alti per ottenere risultati modesti.

La normativa europea MiFID II ha introdotto importanti regole per limitare l’uso distorto delle retrocessioni. In particolare, ha definito due modelli di consulenza: quella indipendente, che vieta qualsiasi forma di incentivo da parte di terzi e prevede una parcella pagata direttamente dal cliente, e quella non indipendente, che consente le retrocessioni ma impone obblighi di trasparenza e di miglioramento della qualità del servizio. Le banche e le reti che operano con il secondo modello devono dichiarare se ricevono incentivi e devono dimostrare che tali incentivi non pregiudicano l’interesse del cliente. Devono inoltre fornire al cliente un rendiconto annuale dettagliato dei costi sostenuti, compresi quelli retrocessi. Tuttavia, nella pratica, molte informazioni restano difficili da interpretare per il cliente medio, e la consapevolezza su questo tema è ancora molto bassa.

Negli ultimi anni, la Commissione Europea ha valutato l’ipotesi di vietare del tutto le retrocessioni nella consulenza finanziaria rivolta al pubblico retail. L’obiettivo è quello di rendere il mercato più trasparente, promuovere la concorrenza sui costi e incentivare la consulenza indipendente. Paesi come il Regno Unito e i Paesi Bassi hanno già adottato questa strada, imponendo il modello a parcella e ottenendo una maggiore tutela del risparmiatore. Tuttavia, in Italia e in altri paesi europei, le resistenze dell’industria finanziaria sono ancora forti, perché il sistema delle retrocessioni rappresenta una parte significativa dei ricavi per molte banche e reti. Anche per questo motivo, le proposte di riforma sono state per ora ammorbidite, puntando più sulla trasparenza che su un divieto generalizzato.

Esiste però un modello alternativo, già previsto dalla normativa, che consente di evitare del tutto il problema delle retrocessioni. Si tratta della consulenza indipendente, fornita da professionisti o società che operano esclusivamente nell’interesse del cliente e che sono remunerati solo da quest’ultimo, attraverso una parcella esplicita. Questo modello elimina i conflitti di interesse e consente al cliente di ricevere un consiglio realmente oggettivo, orientato alla qualità dei prodotti e non ai margini di guadagno per chi li propone. In Italia questo approccio è ancora poco diffuso, ma in crescita, grazie anche alla maggiore attenzione dei risparmiatori più consapevoli e alla nascita di società specializzate in questo servizio.

Il tema delle retrocessioni tocca un nodo centrale della relazione tra consulente e cliente: la fiducia. Un consiglio di investimento dovrebbe essere basato esclusivamente sull’interesse del cliente e sulle sue esigenze finanziarie. Quando invece entra in gioco una remunerazione nascosta, legata alla vendita di un prodotto, questa fiducia rischia di essere compromessa. Per questo è fondamentale promuovere la trasparenza e l’educazione finanziaria, affinché ogni risparmiatore sia in grado di comprendere come funziona il servizio che riceve e quanto realmente costa. Solo così si può costruire un rapporto sano e sostenibile con il proprio consulente e fare scelte consapevoli per il futuro.

Le retrocessioni rappresentano oggi uno dei principali fattori di distorsione del mercato della consulenza finanziaria. Pur essendo legali, generano conflitti di interesse che possono penalizzare il risparmiatore, riducendo la qualità dei consigli ricevuti e aumentando i costi degli investimenti. Le norme in vigore tentano di contenerne gli effetti attraverso obblighi di trasparenza e rendicontazione, ma non sempre riescono a tutelare adeguatamente chi investe. Per chi desidera una consulenza più trasparente e orientata esclusivamente al proprio interesse, la soluzione è rappresentata dalla consulenza indipendente, che rinuncia alle retrocessioni e si basa su una parcella chiara e diretta. In un contesto in cui la gestione del patrimonio diventa sempre più complessa, fare scelte consapevoli sul tipo di consulenza a cui affidarsi può fare una grande differenza sul lungo periodo.